Verkaufspreis lieber höher ansetzen? Warum der Startpreis entscheidend ist

„Wir setzen den Preis lieber etwas höher an. Heruntergehen können wir später immer noch.“

Diesen Gedanken hören wir bei Immobilienbewertungen und Gesprächen mit Eigentümern immer wieder – und wir können ihn gut nachvollziehen.

Wer eine Immobilie verkauft, möchte schliesslich ein möglichst gutes Ergebnis erzielen. Niemand möchte nach dem Verkauf das Gefühl haben, sein Haus oder seine Wohnung unter Wert verkauft zu haben. Und natürlich darf ein Angebotspreis auch einen gewissen Verhandlungsspielraum enthalten.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht: Sollte man möglichst hoch oder möglichst tief in den Markt starten?

Sondern: Mit welchem Startpreis schaffen wir die beste Ausgangslage, um für diese Immobilie ein überzeugendes Verkaufsergebnis zu erzielen

Denn der richtige Angebotspreis ist weit mehr als eine Zahl im Inserat.

Er ist ein wichtiger Bestandteil der Verkaufsstrategie.

Marktwert, Angebotspreis und Verkaufspreis – wo liegt der Unterschied?

Beim Verkauf einer Immobilie werden drei Begriffe häufig miteinander vermischt:

• Der Marktwert ist eine Einschätzung, welcher Wert unter den aktuellen Marktbedingungen realistisch ist
• Der Angebotspreis ist der Preis, mit dem die Immobilie am Markt positioniert wird
• Der Verkaufspreis ist schliesslich jener Betrag, auf den sich Verkäufer und Käufer einigen

Diese drei Werte müssen nicht identisch sein. Genau darin liegt der strategische Spielraum.

Ein gut gewählter Angebotspreis berücksichtigt den Marktwert, die Besonderheiten der Immobilie, die aktuelle Nachfrage, die potenzielle Käufergruppe und die Erwartungen des Eigentümers. Gleichzeitig kann er genügend Raum für eine spätere Verhandlung lassen.

Der richtige Startpreis soll nicht möglichst tief und auch nicht möglichst hoch sein. Er soll die bestmögliche Ausgangslage für den Verkauf schaffen.

Warum ist der Startpreis beim Immobilienverkauf so wichtig?

Der Angebotspreis beeinflusst bereits den ersten Kontakt eines potenziellen Käufers mit einer Immobilie.

Noch bevor jemand eine Besichtigung vereinbart, werden Lage, Bilder, Wohnfläche, Ausstattung und Preis miteinander verglichen.

Interessenten fragen sich:

• Passt diese Immobilie zu meinen Vorstellungen?
• Passt sie zu meinem Budget?
• Ist der Preis für das Angebot nachvollziehbar?
• Möchte ich mehr darüber erfahren?

Der Startpreis entscheidet deshalb nicht erst bei einer späteren Preisverhandlung.

Er entscheidet bereits mit darüber, welche Käufer sich überhaupt mit der Immobilie beschäftigen.

Ein guter Startpreis schafft Interesse

Das Ziel einer guten Preisstrategie ist nicht, möglichst viele beliebige Anfragen zu generieren.

Entscheidend sind die richtigen Interessenten:

• Menschen, deren Vorstellungen zur Immobilie passen.
• Die über ein entsprechendes Budget verfügen.
• Die sich ernsthaft mit dem Angebot beschäftigen.
• Die nach einer Besichtigung möglicherweise bereit sind, über einen Kauf zu sprechen.

Ein plausibler Startpreis kann genau diese Interessenten dazu bewegen, den nächsten Schritt zu machen. Denn bevor ein Käufer ein Angebot unterbreiten kann, muss zunächst Interesse entstehen. Bevor eine Preisverhandlung beginnen kann, braucht es einen Käufer, der die Immobilie tatsächlich kaufen möchte.

Darf der Angebotspreis höher als der erwartete Verkaufspreis sein?

Ja.

Ein Angebotspreis muss nicht zwingend genau dem Betrag entsprechen, den man am Ende als Verkaufspreis erwartet. Ein vernünftiger Verhandlungsspielraum kann durchaus sinnvoll sein. Wie gross dieser Spielraum sein sollte, hängt jedoch von der jeweiligen Immobilie ab.

Eine pauschale Regel wie „Wir rechnen grundsätzlich fünf oder zehn Prozent dazu“ halten wir deshalb nicht für zielführend. Bei einer stark nachgefragten Wohnung kann eine andere Strategie sinnvoll sein als bei einer aussergewöhnlichen Villa. Bei einem Zweitwohnsitz am Lago Maggiore kann die Käufergruppe anders reagieren als bei einer klassischen Erstwohnsitzimmobilie. Auch Preisklasse, Zustand, Lage und Vergleichsangebote spielen eine Rolle.

Verhandlungsspielraum ist sinnvoll, wenn er Teil einer Strategie ist – nicht einfach ein pauschaler Aufschlag auf den Marktwert.

Käufer denken nicht immer: „Dann biete ich einfach weniger“

Dieser Punkt ist für die Preisstrategie besonders wichtig. Eigentümer gehen verständlicherweise häufig davon aus, dass ein Interessent bei einem zu hohen Preis einfach ein tieferes Angebot machen wird.

Das kann passieren - muss aber nicht. Viele Kaufinteressenten beobachten den Immobilienmarkt bereits längere Zeit. Sie vergleichen Angebote in Ascona, Locarno, Minusio, Brione sopra Minusio, Ronco sopra Ascona, Brissago oder im Gambarogno. Sie kennen ihr Budget. Aber vor allem entwickeln mit der Zeit ein gutes Gefühl dafür, welche Immobilien in welcher Preisklasse angeboten werden.

Wenn der Angebotspreis deutlich ausserhalb ihrer Erwartungen liegt, kann deshalb eine andere Reaktion entstehen: „Die Preisvorstellungen des Verkäufers und unsere liegen vermutlich zu weit auseinander.“

Der Interessent vereinbart dann möglicherweise gar keine Besichtigung. Dabei hätte gerade dieser Käufer vielleicht hervorragend zur Immobilie gepasst.

Der Startpreis bestimmt auch, wer die Immobilie findet

Hinzu kommt ein sehr praktischer Aspekt: die Suchfilter auf Immobilienportalen. Viele Kaufinteressenten suchen innerhalb einer festgelegten Preisspanne.

Liegt eine Immobilie aufgrund eines sehr grosszügigen Verhandlungsspielraums oberhalb dieser Grenze, erscheint sie möglicherweise gar nicht in den Suchresultaten.

Ein Beispiel:
Ein Käufer wäre grundsätzlich bereit, für eine passende Immobilie bis zu einer bestimmten Summe zu investieren. Der Eigentümer wäre seinerseits bereit, innerhalb dieses Bereichs zu verkaufen. Wird die Immobilie jedoch deutlich darüber ausgeschrieben, begegnen sich beide möglicherweise nie. Oder noch schlimmer: die Immobilie wird erst gar nicht besichtigt.

Eine gute Preisstrategie berücksichtigt deshalb nicht nur den gewünschten Verkaufspreis, sondern auch das Suchverhalten potenzieller Käufer.

Die ersten Wochen liefern wertvolle Informationen

Die erste Phase einer Immobilienvermarktung ist besonders interessant. Ein neues Angebot wird von Käufern wahrgenommen, die den Markt bereits aktiv beobachten. Suchabonnements werden ausgelöst. Interessenten vergleichen die Immobilie mit anderen verfügbaren Angeboten. Erste Anfragen und Besichtigungen entstehen.

Für uns sind die Reaktionen in dieser Phase wertvolle Informationen. Dabei betrachten wir nicht einfach nur, wie viele Anfragen eingehen.

Viel wichtiger ist:

• Wer interessiert sich für die Immobilie?
• Entspricht die Käufergruppe unseren Erwartungen?
• Entstehen qualifizierte Besichtigungen?
• Welche Rückmeldungen erhalten wir?
• Welche Eigenschaften werden besonders positiv wahrgenommen?
• Gibt es wiederkehrende Fragen?
• Und entstehen konkrete Kaufabsichten?

So wird aus der Marktreaktion ein wichtiger Bestandteil der weiteren Verkaufsstrategie.

Ein Startpreis ist eine Strategie – kein Versprechen

Auch eine professionelle Immobilienbewertung kann nicht vorhersagen, welcher einzelne Käufer zu welchem Zeitpunkt bereit sein wird, welchen Betrag für eine Immobilie zu bezahlen.

Der Immobilienmarkt besteht aus Menschen. Genau deshalb beobachten wir nach dem Verkaufsstart sehr genau, wie der Markt reagiert.

Bestätigt sich die gewählte Positionierung, ist das ein gutes Signal. Zeigt sich eine andere Reaktion als erwartet, kann die Strategie überprüft werden.

Das ist kein Scheitern einer Bewertung - es ist Teil einer professionellen Vermarktung.

Eine gute Verkaufsstrategie ist klar vorbereitet – und gleichzeitig aufmerksam genug, auf den tatsächlichen Markt zu reagieren.

Was ist mit einer späteren Preisanpassung?

Eine Preisanpassung ist grundsätzlich nichts Negatives. Es kann gute Gründe geben, einen Angebotspreis während einer Vermarktung zu verändern. Vielleicht haben mehrere qualifizierte Besichtigungen neue Erkenntnisse geliefert. Oder die Marktsituation hat sich verändert.

Entscheidend ist, dass eine Anpassung bewusst erfolgt. Wir bevorzugen deshalb eine klare Preisstrategie gegenüber vielen kleinen Preisänderungen. Denn auch Käufer beobachten Preisentwicklungen. Wird ein Preis immer wieder geringfügig reduziert, kann dies dazu führen, dass Interessenten zunächst abwarten, ob eine weitere Anpassung folgt. Aber vor allem weckt es Zweifel, ob die Immobilie nicht etwa Mängel aufweist.

Nur eine gezielte Veränderung mit nachvollziehbarer Strategie kann dagegen ein Angebot neu positionieren und neue Aufmerksamkeit erzeugen.

Besondere Immobilien brauchen eine individuelle Preisstrategie

Gerade am Lago Maggiore sind viele Immobilien nur eingeschränkt miteinander vergleichbar:

• Eine Villa in Ronco sopra Ascona mit Panoramablick und viel Privatsphäre hat eine andere Zielgruppe als eine zentral gelegene Eigentumswohnung in Locarno
• Ein Attikaobjekt in Brione sopra Minusio wird anders bewertet als eine Ferienwohnung in Ascona

Eine Liegenschaft im Gambarogno kann Eigenschaften besitzen, die für eine bestimmte Käufergruppe besonders attraktiv sind, während andere Interessenten bewusst eine zentralere Lage suchen.

Je individueller eine Immobilie ist, desto wichtiger wird deshalb die Frage: Welche Käufergruppe erkennt den besonderen Wert genau dieser Immobilie?

Denn eine gute Preisstrategie entsteht nicht isoliert. Sie hängt unmittelbar mit der Positionierung und Vermarktung der Immobilie zusammen.

Der beste Preis entsteht nicht zwangsläufig durch den höchsten Startpreis

Wer seine Immobilie verkauft, möchte verständlicherweise einen möglichst guten Preis erzielen. Dieses Ziel teilen wir mit unseren Auftraggebern. Die entscheidende Frage ist lediglich, wie man dorthin gelangt.

Ein sehr hoher Angebotspreis sieht zunächst attraktiv für den Verkäufer aus. Doch die wichtigste Zahl eines Immobilienverkaufs steht nicht am ersten Tag im Inserat.

Sie steht am Ende im Kaufvertrag. Deshalb betrachten wir den Angebotspreis als strategisches Instrument.

Er soll Interesse erzeugen.

• Die passende Käufergruppe erreichen
• Die Qualität der Immobilie widerspiegeln
• Einen sinnvollen Verhandlungsspielraum ermöglichen

Und gleichzeitig die Grundlage dafür schaffen, dass zwischen Käufer und Verkäufer überhaupt eine Verhandlung entstehen kann.

Mythos oder nicht?

Teilweise.

„Lieber etwas höher starten“ kann durchaus eine sinnvolle Strategie sein.

Entscheidend ist das Wort „etwas“.

Ein bewusst gewählter Verhandlungsspielraum kann die Interessen des Eigentümers unterstützen. Ein Preis, der dagegen deutlich ausserhalb dessen liegt, was die relevante Käufergruppe als nachvollziehbar empfindet, kann unnötig Distanz schaffen.

Deshalb geht es nicht darum, Eigentümer möglichst tief in den Markt starten zu lassen. Es geht genauso wenig darum, einfach den höchstmöglichen Preis auszuprobieren.

Es geht darum, mit dem richtigen Preis die bestmögliche Ausgangslage für ein gutes Verkaufsergebnis zu schaffen.

Wie finden wir den richtigen Startpreis?

Am Anfang steht die Bewertung der Immobilie. Dabei betrachten wir nicht nur Wohnfläche und Grundstücksgrösse. Auch Mikrolage, Aussicht, Besonnung, Zustand, Bauqualität, Privatsphäre, Erreichbarkeit, Parkierung, Nutzungsstatus und die aktuelle Nachfrage spielen eine Rolle. Hinzu kommen Vergleichsobjekte und unsere Einschätzung der relevanten Käufergruppe.

Anschliessend wird gemeinsam mit dem Eigentümer festgelegt, wie die Immobilie am Markt positioniert werden soll.

Denn eine Bewertung beantwortet zunächst die Frage: Was ist die Immobilie unter den aktuellen Marktbedingungen wert?

Die Verkaufsstrategie beantwortet danach eine andere: Wie bringen wir diese Immobilie am sinnvollsten in den Markt, um für den Eigentümer ein überzeugendes Ergebnis zu erzielen?

Genau darin liegt für uns der Unterschied zwischen einer reinen Preisangabe und einer professionellen Preisstrategie.

Ein guter Angebotspreis muss nicht der spätere Verkaufspreis sein. Aber er sollte Käufer zum Handeln bringen – und dem Eigentümer gleichzeitig eine starke Ausgangsposition für die Verhandlung geben.

Häufige Fragen zum Startpreis beim Immobilienverkauf

Wie bestimme ich den richtigen Verkaufspreis für meine Immobilie?

Ausgangspunkt sollte eine fundierte Marktwertermittlung sein. Dabei werden neben den Objektdaten auch Lage, Zustand, Mikrolage, Aussicht, Besonnung, Nachfrage, Vergleichsobjekte und die potenzielle Käufergruppe berücksichtigt. Auf dieser Grundlage kann anschliessend eine passende Preisstrategie für den Verkaufsstart entwickelt werden.

Sollte der Angebotspreis höher als der Marktwert sein?

Ein gewisser Verhandlungsspielraum kann je nach Immobilie und Marktsituation sinnvoll sein. Entscheidend ist, dass der Angebotspreis für die relevante Käufergruppe nachvollziehbar bleibt und zur gewählten Verkaufsstrategie passt.

Wie viel Verhandlungsspielraum ist beim Immobilienverkauf sinnvoll?

Dafür gibt es keine allgemeingültige Prozentzahl. Immobilienart, Lage, Preisklasse, Nachfrage, Vergleichsangebote und die individuelle Situation des Eigentümers spielen eine Rolle. Der Verhandlungsspielraum sollte deshalb für jede Immobilie individuell festgelegt werden.

Ist ein möglichst hoher Startpreis besser für den Verkäufer?

Nicht automatisch. Für den Verkäufer ist letztlich der tatsächlich erzielte Verkaufspreis entscheidend. Ein guter Startpreis soll deshalb nicht nur hoch wirken, sondern die passenden Käufer erreichen, Interesse erzeugen und eine gute Ausgangslage für spätere Verhandlungen schaffen.

Kann der Angebotspreis später verändert werden?

Ja. Wenn die Marktreaktion neue Erkenntnisse liefert oder sich Rahmenbedingungen verändern, kann eine gezielte Preisanpassung sinnvoll sein. Wichtig ist, dass sie Teil einer nachvollziehbaren Strategie ist und nicht aus einer Reihe kleiner, ungeplanter Reduktionen besteht.

Was ist der Unterschied zwischen Marktwert und Verkaufspreis?

Der Marktwert ist eine Einschätzung des unter aktuellen Marktbedingungen realistisch erzielbaren Wertes. Der tatsächliche Verkaufspreis entsteht dagegen erst durch die konkrete Nachfrage und die Verhandlung zwischen Verkäufer und Käufer. Er kann deshalb vom zuvor ermittelten Marktwert abweichen.

Warum ist eine Immobilienbewertung vor dem Verkauf sinnvoll?

Eine professionelle Bewertung schafft eine fundierte Grundlage für die Preisstrategie. Eigentümer können dadurch besser einschätzen, in welchem Bereich sich ihre Immobilie am Markt bewegt und mit welchem Startpreis sie ihre persönlichen Verkaufsziele sinnvoll verfolgen können.

Persönlich. Klar. Verantwortungsvoll.

Eigentümer beauftragen uns mit dem Verkauf ihrer Immobilie, weil sie ein gutes Ergebnis erzielen möchten.

Dieses Ziel nehmen wir ernst. Deshalb geht es für uns bei der Preisfindung weder darum, eine Immobilie möglichst günstig anzubieten noch darum, mit dem höchsten Preisversprechen ein Verkaufsmandat zu gewinnen.

Wir möchten verstehen, was eine Immobilie besonders macht, welche Käufer dafür infrage kommen und mit welcher Preisstrategie wir eine starke Ausgangslage für den Verkauf schaffen können. Und wir besprechen unsere Einschätzung offen mit dem Eigentümer.

Denn am Ende zählt nicht, welcher Preis am ersten Tag im Inserat steht. Entscheidend ist, welches Ergebnis am Ende für den Eigentümer erzielt wird.

Unser Ziel ist nicht der höchste Preis im Inserat. Unser Ziel ist ein überzeugendes Verkaufsergebnis für den Eigentümer.

Über die Autoren

Damiano Bertolotti ist Immobilienvermarkter mit eidgenössischem Fachausweis, im kantonalen Verzeichnis der Immobilientreuhänder registriert und verfügt über langjährige Erfahrung in den Bereichen Bautechnik, Finanzierung und Immobilienvermarktung.

Fabienne Helen Daul ist auf die Bewertung sowie Vermarktung von Immobilien in Ascona, Locarno, Minusio, Brione sopra Minusio, Ronco sopra Ascona, Brissago, Orselina und Gambarogno im Tessin am Lago Maggiore spezialisiert.

Gemeinsam begleiten sie Eigentümer persönlich beim Verkauf von Erst- und Zweitwohnsitzimmobilien – von der ersten Marktwertermittlung über die Entwicklung einer individuellen Vermarktungsstrategie bis hin zur notariellen Eigentumsübertragung.

Mit ihren regelmässigen Fachbeiträgen vermitteln sie fundiertes Immobilienwissen, erklären komplexe Zusammenhänge verständlich und unterstützen Eigentümer sowie Kaufinteressenten dabei, fundierte Entscheidungen rund um Immobilienverkauf, Immobilienkauf und Immobilienbewertung im Tessin am Lago Maggiore zu treffen.

Weitere Fachbeiträge rund um Immobilienverkauf, Immobilienbewertung, Marktwissen, Zweitwohnsitze und den Immobilienmarkt im Tessin am Lago Maggiore finden Sie in unserer Rubrik «Immo-Wissen».